Virage quasi inévitable pour toutes structures qui souhaitent garder une compétitivité dans un monde qui ne cesse d’évoluer et de se réinventer, la question de la transformation digitale des entreprises ne cesse de prendre de l’ampleur. Cette transformation touche tous les aspects et services de l’entreprise. Focus aujourd’hui sur la transformation digitale de la fonction commerciale et l’intérêt d’intégrer une stratégie d’inbound marketing dans cette transformation.

Etat des lieux 

Aujourd’hui, le développement d’une entreprise doit nécessairement passer par la transformation digitale des fonctions commerciales de celle-ci. Pour bien comprendre, sachez que cela consiste d’abord à utiliser toutes les technologies digitales disponibles, de rester en contact avec leurs évolutions et d’automatiser les processus de travail. Tout cela dans le but d’augmenter les performances et la rentabilité de l’entreprise. 

Évidemment, cette transformation ne se limite pas simplement à l’utilisation des outils technologiques. Elle permet surtout l’intégration de ces derniers à l’ensemble des activités et de les interconnecter les uns aux autres. Il pourra s’agir de connecter le CRM – Customer Relationship Management – avec l’ERP – Enterprise Resource Planning – c’est-à-dire les dispositifs de la relation client avec les outils de suivi de performance quotidien. Ou encore le site e-commerce de l’entreprise, ses campagnes d’emailing, les SMS, etc. La transformation digitale repose donc à la fois sur de l’automatisation que de l’interconnexion. 

Rappelons-le, les marketeurs analysent les données et mettent en place des campagnes marketing visant à générer des leads, que le service commercial se charge ensuite de traiter, de convertir en client et de fidéliser. Il est donc intéressant de se demander comment le marketing peut aider à la transformation digitale des services commerciaux. La réponse : grâce à l’inbound marketing ! 

Marketeurs et commerciaux : complémentarité et conflits

Il va sans dire que les fonctions marketing et commerciale d’une entreprise sont vitales puisqu’elles sont au cœur de l’activité. Si ces pôles n’existaient pas, l’entreprise n’aurait aucun moyen de trouver de potentiels prospects, ni de les transformer en client. Autrement dit, un chiffre d’affaire à zéro…

Malheureusement, l’interconnexion entre le service commercial et le service marketing est plus difficile qu’il n’y paraît. Très souvent, ces deux équipes se perçoivent comme étant opposées, alors qu’elles devraient, au contraire, collaborer ensemble et communiquer davantage. Chacune reproche à l’autre de ne pas faire correctement son travail, en justifiant l’inefficacité des stratégies par l’incompétence de « l’équipe adverse ».

À titre d’exemple, les commerciaux peuvent penser qu’ils n’ont pas suffisamment de leads qualifiés pour qu’ils soient transformés en clients. À l’inverse,  les marketeurs peuvent sous-entendre que les commerciaux ne font pas leur travail convenablement, une fois que les leads leurs sont transmis. 

Pour résoudre efficacement le conflit entre ces équipes et connecter ces deux services, l’entreprise doit opter pour une stratégie tout à fait différente de celle qu’elle a l’habitude d’utiliser. Il s’agit là d’organiser des méthodes de travail pour améliorer et augmenter l’efficacité des services commerciaux et marketing. En d’autres termes, mettre en place une stratégie plus structurée pour attirer des leads bien plus qualifiés et permettre aux commerciaux de transformer davantage de clients.

Transformation digitale et inbound marketing : vers la suppression des frontières entre commerciaux et marketeurs

L’approche de l’inbound marketing pour la transformation digitale des commerciaux est d’unifier les deux services afin de travailler conjointement, via une meilleure communication. Oubliez les conflits précédents ! 

Puisque la transformation digitale se base sur une digitalisation, l’automatisation des processus, ainsi que sur l’interconnexion, et que l’inbound marketing permet de lier solidement le marketing (génération de leads) et le commercial (conversion et fidélisation), il semble plus que naturel et pertinent de mettre en place cette stratégie dans l’aspect commercial de l’entreprise.

Explications

1 / L’inbound marketing et la transformation digitale des commerciaux impactent directement l’efficience des processus et les performances commerciales d’une entreprise, particulièrement chez les PME. Grâce à l’automatisation et la data (CRM, scénario marketing, lead scoring, tracking et analytics…), les collaborateurs marketeurs et commerciaux travaillent à équilibrer la quantité et la qualité des leads.

2 / De ce fait, les marketeurs deviennent des commerciaux en qualifiant des leads plus efficacement, notamment grâce à la qualité du contenu et en collaborant avec le service commercial, qui lui-même travaille sur le marketing. Un travail basé sur la  collaboration et l’utilisation avec des bons outils marketing, tels que le tracking et l’emailing ciblé, qui induit une augmentation du taux de conversion. 

Social selling & inbound marketing : un combo gagnant pour les équipes commerciales

Par définition, le social selling est l’utilisation, par les commerciaux, des réseaux sociaux pour prospecter, transformer et fidéliser une clientèle particulière. Tout cela ne passe pas simplement par une présence sur les réseaux sociaux, mais bien par un axe stratégique très précis : création d’un personal branding, de content marketing, de storytelling, qui ont pour objectif d’observer, de rechercher, de capter et d’accompagner les potentiels clients. 

Ce sont là les principes mêmes de l’inbound marketing. C’est pourquoi allier social selling et stratégie d’inbound est certainement une des stratégies les plus efficaces à l’heure actuelle.

L’idée est de permettre à l’équipe commerciale de suivre chaque client, à l’aide de contenus personnalisés et en adéquation avec leurs besoins. L’important, comme en inbound marketing, est de toujours mettre le client au cœur du processus commercial.

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